差异化竞争,天猫top品牌是如何打造差异化卖点的

引言

我们有基础营销概念的同学都知道,什么是差异化竞争策略,与其更好,不如不同,短短8个字说起来容易,做起来难上加难,特别是在同质化严重的行业,更是难。但我们反过来思考,越是同质化的行业,难道不应该越容易差异化吗?毕竟大家都一样的情况下,你不一样更容易些,不然为什么,同样卖矿泉水,市面上那么多品牌?从5毛一瓶,到500元一瓶,今天我们就来聊聊,近几年在天猫上活起来的品牌,他们是怎么做差异化的。

我们来讲讲饮料行业,近几年你会发现,不管是在大卖场里,还是在天猫上,又或是在超市里,好像出来了非常多的饮料,而且有很多饮料都没有见过。


我们在喝饮料时有一个普遍的痛点,虽然饮料很好喝,但是所有好喝的饮料糖分实在太高,比如一罐330毫升的可口可乐就有15块方糖的糖分。


所以,最近几年爆红的这些饮料品牌,都做到了好喝、甜,但是糖分不是太高,其中最成功的应该就属元气森林了。


元气森林下面卖得比较火的两款产品,第一款就是元气森林的汽水,包装和货架上别的饮料不一样,不管从字体上,还是从设计上,感觉像是一个精致的日本品牌,而且它最大的特点就是0糖分。


但是当你喝它的时候,会发现是甜的,这是怎么做到的呢?其实就是用了赤藓糖醇的代糖添加剂代替了普通的蔗糖,能够做到既有甜味剂的功能,并且还没有糖所带来的热量。

另一款产品叫做燃茶,主要做乌龙茶,你喝上去会感觉这茶有一点点清甜的感觉,一样也是在里边放了赤藓糖醇。

除此之外,在酸奶品类里也是一样,如果你去盒马生鲜,会发现货架上几乎都是简爱酸奶,卖点也是零添加,配料只有生牛乳和乳酸菌,也能做到零糖分。


所以现在消费者的需求是:我要喝甜的东西,要好喝,但是又不要糖分太高。如果你有这样一款产品,像元气森林和燃茶一下子就有了差异化的卖点,占领了这个市场。


我们再来看一下咖啡品类,最近天猫上最火的品牌就是三顿半,它找到的卖点是速溶咖啡,传统的速溶咖啡口感差糖分高,所以三顿半做了新型的速溶咖啡。


经过先进的工艺,能做到冷翠速溶,也就是说,在保证咖啡深度烘焙原味的基础上,能够做到三秒内溶于任何液体,包括牛奶、冰矿泉水、可乐等,现在已经做到天猫第一品牌。

当然,在饮料品类还会发现不一样的卖点,比如汉口二厂的汽水,二厂汽水是武汉60-80年代比较有名的一个老厂,后来因为种种原因停产了,也是最近几年重新进入市场的,所以它卖的不是汽水,而是情怀。


在最近的疫情里,情怀卖得更是厉害,汉口二厂的汽水甚至上了李佳琦的直播间,并且和央视主持人一起直播,帮助武汉带货,所以它打的差异化卖点并不是从产品切入的。


最后是美妆品类的花西子,它打的差异化卖点是东方人的美,东方彩妆,当你打开花西子的天猫店,你会发现国风扑面而来,整个卖点全都是围绕着东方人的美。


花西子最有名的一款产品也很有特点,就是国风雕刻口红,而且花西子几乎就是李佳琦代言的,你也可以理解成是李佳琦带起来的一个品牌。

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