销售天才?薇娅卖货的秘密与技巧解读

引言

最近,我看了匡方老师的一篇文章,对薇娅有了新的认识,在匡方老师的文章里,详细解读了薇娅的销售技巧,没有人能随随便便成功,成功背后必有其道理,薇娅的过人之处,值得我们所有人学习。

匡方老师把薇娅的直播分成了三个部分,第1部分是激发需求,第2部分是促销策略,第3部分是粉丝定位,以及薇娅的自我定位。


我们先看激发需求,我问你一个问题,当你点开一个直播间的时候,顾客有需求吗?答案是90%的顾客是没需求的,如果有需求,直接在淘宝搜索框搜某个产品就买了。


薇娅将激发需求分为3个部分,首先是小需求放大成大需求,举例,当你要卖牙线产品会碰到的第一个问题是,明明牙签用得好好的,为什么要换成牙线?即使会造成牙缝变大,这个问题也不会立即出现。


薇娅是这样说的,家里的小孩会模仿大人使用牙签,从而导致牙齿出血和受伤,就是说你在家里用牙签,其实是给小孩做了一个坏榜样,但是牙线产品完全不会受伤,而且很健康。

其次是非必需品放大成必需品,薇娅有一次在直播间卖化妆品专用冰箱,那么问题来了,家明明有冰箱,为什么化妆品需要一个专门的冰箱?


薇娅是挑人卖的,如果你化妆品很多,需要放到专属冰箱,那你一定是高端客户,因为只有经常买贵的护肤品的观众,才有这个需求,并且你的护肤品要很多,你家里的冰箱放不下,你才会去买一个专门的化妆品的冰箱。


而且这么贵的护肤品,如果跟那些几块钱的蔬菜、大蒜放在一起,是会变质的,是会有味道的,所以她是提炼了这两个痛点去做的销售,把一个并不是必须的需求,放大成了必须的需求。


还有个是将延时消费放大成立即消费,薇娅是如何在9月卖取暖器的呢,因为9月份明明还不是很冷,为什么要买取暖器?


薇娅是这么说的,9月不买11月就会涨价,现在商家正好在做反季清仓,但其实东西是一样的,无非就是一些旧款,今年也没什么新功能,但是今年的新款一定会涨价。


我们接着看促销,匡方老师总结了12大卖货万能公式,大家可以仔细品品,但是目前所有的主播只会卖便宜,但是薇娅和李佳琦基本能做到这么全面。

我们再来看一下薇娅在品类上的一些卖货套路,如果薇娅卖服饰鞋包,她卖的是款式,用销量突出产品的稀缺性,如果卖大件的耐用品,她卖的是便宜与服务。


比如今天它卖你一个取暖器,他告诉你两年用坏,直接不用修,换新的。所以大件的这种耐用品卖服务和卖便宜。


第三种是快消品,薇娅所有的快消品基本都是捆绑销售,比如面膜买10送10或者买5送5,因此她能客单价拉得非常高。


再接下来就是薇娅的粉丝定位,薇娅把粉丝称为“薇娅的女人”,这样定位有两个好处,第一个是因为女性的消费能力更强,所以她直接放弃男粉了。


第二也是一种心理暗示,“薇娅的女人”暗示是一种从属关系,也就是依赖与依靠,如果你要买东西,你肯定更愿意相信老大薇娅,因为你很依赖她。

大家都知道,一线的头部主播在做直播的时候,会有很多明星来串场,薇娅在选明星的时候也很有特点,基本不选流量明星。


因为她也不缺流量,而是选伶牙俐齿的主持人,像李维嘉、小S等,这样能把她的直播间烘托得更加好玩,能让更多的人来看,并且能让大部分粉丝喜欢薇娅。


课后思考

做主播,自己就是品牌,最重要的就是自己的口碑,薇娅是如何避免口碑风险问题的呢?


欢迎你在评论区里给我留言,恭喜你又解锁了一个新技能,我们下节课再见!

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